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      年薪超百万的猎头顾问,原来是这样做单的


         《职业经理人周刊》     来源:职.猎.学.堂   2020/5/19
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      最近跟很多猎头朋友沟通,很多猎头表示希望更多的机会去做一些高端的岗位,觉得中低岗位太累;

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      在做单过程中,中低端岗位和高端岗位,投入的精力,其实是差不多的,但是成单的收入差距却很大。

      其实在讨论这个问题之前,我想跟大家分享一个真实的案例,看看一个几百万的顾问,他的业绩组成是怎么样的?

      有个猎头朋友主要从事高科技领域的单子,主做KA客户,每年的业绩大概是300多万,她的业绩构成的比例是这样的:

      佣金在20W以上的单子,也就是说年薪100W以上候选人的,一年大概有5单,占整个业绩的30%;佣金在5-10W的单子,也就说年薪在30-50W的单子,占了业绩的70%。

      从这个数据可以看出,即使业绩很好的猎头,成单的大头还是以中端岗位为主;而并不是全部是高端岗位。

      高端岗位是根据需要自己的资源情况,客户的情况去做合理的选择。

      作为一个职业猎头,其实是否做高端岗位,是与猎头自己本身的资源,能力,圈层以及客户情况来决定的。

      01 作为猎头的你,是否留意过高端猎头的特征呢?

      (下面是某招聘机构总结的高端人才六大特征)

      1、男性占绝大部分比例

      高端人才在性别构成方面严重失衡,男性占到了整个高端人才的78%,这和当前企业中的实际情况比较吻合。

      这不仅是因为传统的重男轻女观念的影响,也由于女性往往需要兼顾家庭和事业,压力比较大,难以更好地平衡生活和工作的压力。

      从这个意义上说,职场女性更需要搞好职业规划,才能赢得更多的职场竞争优势。

      2、30至40岁处职业黄金期

      30至40岁是职业发展的黄金时期,因此高端人才也主要以这个年龄段为主,占比达53%。

      近年来,随着高科技、新行业的不断涌现,高端人才出现了低龄化的趋势。

      26至30岁的高端人才也逐渐受到猎头们的重视,也是储备人才的重要对象。

      3、工作6至15年最吃香

      在企业中,67%的高端人才工作年限多数集中在6至15年之间;

      也有24%非常优秀的技术人才工作经验在3至5年之间,这部分人才很容易成长为企业发展的核心骨干。

      而直接决定企业走向的高级管理层工作年限在15年以上。

      这个阶段的人选是高端岗位的重要储备资源。

      4、薪资在行业水平3倍以上

      高端人才的薪资水平要远高于行业平均水平,一般在行业平均水平的3倍以上。

      北京地区为例,大多数高端人才的收入都在年薪100W以上。

      不过,高端人才的薪资水平不仅受地区因素的影响,还受到行业成熟度以及职位类别的影响。

      现在职位称呼已经不是评判候选人的主要标准了。

      5、海外工作背景受青睐

      具有海外工作背景特别是具有海外市场开拓能力及海外知名企业工作背景的人才特别受到国内企业的重视,有较好的发展空间,晋升速度也很快。

      调查显示,有近15%的高端人才具有海外工作背景,这一比例远远高于普通人才的数据。

      以上特征只是高端人才在职场上的普遍表现,当然也有例外,“不拘一格降人才”的例子也比比皆是。

      所以,判断一个人是否是高端人才还需对其有非常深入的了解。

      不要光看简历上面的几段文字描述,还需要对候选人进行深入了解沟通。

      02

      从中端岗位到高端岗位,跳槽的人想法会有很大差异,越高级的人才跳槽就越慎重。

      候选人一般从以下几个维度去关注和考虑猎头提供的机会:

      1, 猎头本身一定要有足够的专业度!

      这个专业度主要是指对于这个行业的理解,职位要求的理解,对于客户用人喜好的理解,以及对于面试流程,面试官等不同角色的理解和认知。

      可以清楚跟候选人说明客户职位与他经验的匹配点在哪里,候选人可以为这个职位带来什么样的价值,同时这个职位也会给候选人带来什么样的新机遇和新挑战。

      从而更好的说服候选人去考虑这个职位机会。

      猎头只有真正的理解客户的业务,客户架构,以及客户新职位背后的要求和期望。

      并且能够提供给候选人足够多的信息,甚至是帮助候选人去促成面试的成功。

      这才是高端候选人希望合作的猎头!

      案例:

      猎头Jenny是一个年收入超过300W的顾问,她曾经讲述过一个把风控的候选人从外企挖到名企的经历!

      本来这是一个棘手的单子,很多顾问都不愿意接,但是这个单子的佣金是30w,所以看在钱的份上,她咬牙接了下来。

      在接下来之后,她恶补了很多风控,法律方面的知识,也千辛万苦找到了候选人,不过后面因为文化的差异,很多候选人都不考虑。

      不过在她的不懈努力下,不断的去挖掘新的机会与老的机会的切合点,以及给候选人可能带来的机遇。

      最终这个单子还是成功完成了,但是对于她来说,是一次很好的成长机会。

      提高自己,给对方带来价值,没有人有义务做你的老师,猎头要思考自己能为对方做什么,比如引荐同等级的大咖,交流行业顶级人才动向等。

      2,掌握职位与人的匹配技巧。

      在一定程度上,高端候选人是在某个领域已经有一定的积累的和成熟的经验;

      所以他们看待新机会的时候,职位本身与他已有经验的匹配度,职位本身的含金量都是非常重要的,好的平台或是比较好的前景,才会吸引他们去考虑。

      所以猎头在推荐岗位的时候,一定是是这个职位与候选人的经验至少有80%以上的匹配度;

      并且候选人资源的资源和背景能够真正在这些岗位上面产生价值。

      某猎企老板在转行猎头之前,一直是从事技术方面的专家;

      他做猎头的天然优势就是很容易理解技术职位,以及技术候选人本身拥有的特征和沟通特点;

      所以在这个优势的下面,他能够迅速的将合适的人与合适的职位匹配起来。

      并且能够很容易通过职业发展和技术发展的角度,说服候选人考虑新的机会,他的推荐面试率都超过了70%。

      也因为他的专业,他在短短9个月之间,就完成了90w的到岗业绩,并且迅速积累了自己的技术人脉圈。

      掌握专业的行业知识,深入了解候选人的背景及特点,然后做最优的匹配和撮合,这才是高端猎头真正的价值体现!

      3,猎头自身就是自己的品牌,只有给候选人留下可靠、专业的印象,候选人才会信任你。

      行业高层次人才都有一定的眼界,你对他没用他也就不在意你,所以应该尽量丰富自己的行业知识,让候选人觉得你有用,能带给他许多资讯和内幕,他自然就会看重你。

      就拿朋友圈为例:

      一个专业的猎头微信朋友圈基本上应该是以行业重大资讯,职位信息为主,这样传达给候选人的就是你是一名专业的猎头,你展现的形象就是专业!

      而一个整天晒吃的,玩的,以及各种负面报道的信息,这种信息,没有人会迅速的识别你是一个专业的猎头!

      猎头是一个长期经营的行业,你的付出和努力,以及长期经营,才能为你赢得丰厚的利益回报,以及强大人脉基!

      欢迎大家关注“职猎学堂”,获取更多猎头做单干货!

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